後悔しない「売り出し価格・販売価格」の決め方

売り出し価格の決め方

 

不動産売却において、売り出し価格・販売価格をどう設定するかは、最も悩むところです。

 

なかなか買手が現れないと、「価格が高いのだろうか」「値下げした方がいいのだろうか」と不安になります。売れたとしても、「もっと高く売れたかもしれない」と後悔することも少なくありません。

 

ここでは、不動産売却における売り出し価格・販売価格の決め方をご紹介します。これを知っていれば、売り出し価格・販売価格で悩んだり、後悔したりすることなく、不動産売却ができるでしょう。

 

販売価格・売り出し価格は3つの価格を参考に決める

販売価格・売り出し価格を決めるときは、「希望価格」「査定価格」「最低価格」の3つの価格を参考に考えます。

 

希望価格 売主が「これくらいで売りたい」と希望する価格。
査定価格 不動産仲介業者が査定した価格。売れるであろう価格。成約が見込める価格。
最低価格 売主が「これ以下では売れない」と判断する価格。価格の下限値。

住宅ローン残額がある場合や買換え資金に充てる場合などは重要。

 

3つの価格には、次のような関係があります。

希望価格 > 査定価格 > 最低価格

 

最初の売り出し価格は、希望価格とすることもありますが、希望価格と査定価格に極端な開きがある場合は、希望価格と査定価格の間で価格を設定することもあります。査定価格より高めの価格で売り出し、反応を見るのが一般的です。

 

購入希望者が現れず、売却できなければ、販売価格を段階的に下げていきます。

 

売り出し価格は個別事情を考慮して判断する

最初の売り出し価格は、「あなたが売却する事情」を考慮して決めます。

 

「いつまでに売却しなければならない」といった売却期限があって、売り急ぐ状況にあるなら、希望価格で売り出す時間的余裕はないかもしれません。最初から「売れる価格」で売り出し、早期に買主を見つける必要があるでしょう。

 

一方、特に売却期限はなく、時間がかかってもいいので高く売りたいなら、希望価格で強気に勝負に出て、買主が現れるのをじっくり待つ方法もあります。

 

ただし、希望価格で売り出すときは、1つだけ注意が必要です。

 

査定価格が、おおむね時価です。希望価格が査定価格に比べて高過ぎる場合、希望価格で売り出すのは現実的ではありません。

 

もちろん、売り出し価格を決めるのは売主です。しかし、高過ぎる価格で売り出してしまっては、売れるものも売れません。

 

いずれにしても、売り出し価格を決めるときには、不動産売却の経験豊富な仲介業者から「プロの意見」を聞き、判断の参考にすることが大切です。

 

売却の目標額を決めておく

売却希望価格とは別に、「最低これくらいで売れれば良しとする価格」を決めておくことをおすすめします。売却の目標額です。

 

売却目標額は、最低価格とも違います。だいたい査定価格あたりの価格、あるいは査定価格から最低価格の間の価格と考えるとよいでしょう。

 

こんなケースを考えてみてください。購入希望者が現れたものの、販売価格に対して購入希望価格が非常に低い場合です。

 

頭から取引を断ることもできますが、物件によっては、最初で最後のチャンス、つまり、この機会を逃したら二度と購入希望者は現れないかもしれない、という場合があります。

 

そんなとき、たとえ販売価格と購入希望価格に大きな開きがあったとしても、その購入希望価格が売却目標額の前後の価格であれば、価格交渉により売却目標額以上で売却できる可能性があるのです。

 

つまり、売却目標額を持っていると、チャンスを逃さず成約に結びつけることができる場合があるのです。

 

販売価格の調整をスケジュール化する

不動産を売るときには、通常、査定価格より高めの価格で売り出して様子を見ます。そして、購入希望者が現れなければ、販売価格を下げていくことになります。

 

このように、不動産売却では、市場の反応を見ながら販売価格を調整します。これは、売れる価格を探る作業とも言えます。

 

問題は、販売価格を下げるタイミングと下げ幅です。ここで、多くの方が悩みます。

 

そこで、販売価格の調整をあらかじめスケジュール化しておくことをおすすめします。つまり、「いつ、価格をいくら下げるか」を、売り出し前に決めておくのです。

 

例えば、次のようにスケジュール化します。

  • 1ヵ月目は○○○○万円で売却を開始
  • 2ヵ月目は△△△△万円に下げる
  • 3ヵ月目は□□□□万円に下げる

 

早期に売却する必要がある場合には、1ヵ月を前半と後半に分け、価格調整の頻度を高めます。例えば、2ヵ月目は前半にいくら下げ、後半にいくら下げる、といった感じです。

 

逆に、少しぐらい時間がかかっても高く売りたい場合は、最初の1~2ヵ月は同じ価格で様子を見て、3ヵ月目になって価格を下げるという方法でもよいでしょう。

 

計画的に売却活動を行うことで、販売価格を下げるべきか、下げ幅をどうすべきか、常に悩むこともなくなります。いざ売れたときも、「もっと高く売れたかもしれない」と後悔することもありません。

 

もちろん、不動産売却の基本は「反応を見ながら販売価格を調整する」ことです。事前に決めていた価格調整が絶対的なものではありません。ですが、計画的に見通しを持って売却活動することのメリットは、大きなものがあります。

まとめ

不動産売却では、売り出し価格をどうするか、売れないとき、どのタイミングで、どれくらい値下げするか、最も悩むところです。

 

売主としては、売却希望価格から最低売却価格の間で、査定価格を参考にし、販売価格を調整していくことになります。あらかじめ、販売価格の調整をスケジュール化しておけば、全体を見通しながら計画的に売却活動を進めることができます。

 

販売価格を決めるのは売主ですが、その際、媒介契約した不動産業者と、よく相談して決めることが大切です。

 

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