不動産売却は大手と地元中小不動産業者どっちが有利?

不動産売却は大手と地元中小不動産業者どっちが有利?

不動産売却は、地元の不動産業者より、大手不動産会社に査定・売却を依頼する方が有利と思われがちですが、必ずしも大手の方が高く早く売れるとは限りません。媒介契約する不動産業者選びで本当に大切なこととは?

大手業者と地元業者 それぞれのメリット・デメリット

大手不動産会社には大手の強み、地元中小不動産会社には地元の強み、があります。それぞれのメリット・デメリットをまとめると、次のとおりです。

 

大手業者 地元業者
メリット
  • 独自の全国ネットワークで買主情報が集まりやすい。
  • 店舗が駅前や商店街など人通りが多い場所にあり、人が来やすい。
  • 資金力があり、広告を出しやすい。
  • 社員研修により、担当者が一定以上の力量を備えている。
  • 大手ならではの信頼感・安心感がある。
  • 自社ホームページが充実し、物件が閲覧されやすい。
  • 地元の購入希望者の情報が集まりやすい。
  • きめ細かい対応ができる。
  • 特定の物件・エリアに強い場合がある。
  • 地域の実情に詳しく、その情報を売却活動に生かせる。
  • 古くから営業し、顧客情報の蓄積がある。
  • 物件に近く、案内しやすい。
デメリット
  • 対応が画一的になりがち。
  • 両手仲介にこだわり、物件を囲い込み、高く売れる機会を失うことがある。
  • ノルマ達成のため、数をこなそうとし、安値で売却することがある。
  • 地元以外の顧客情報は集まりにくい。
  • 担当者の力量にバラつきがある。
  • 広告宣伝費が大手のように潤沢でない。

※ ここで挙げたメリット・デメリットは、大手と地元中小の不動産業者を比べたときの一般的な傾向です。

不動産売却は、大手が有利とは限らない

上で挙げているように、大手不動産会社は、独自の全国ネットワークがあり、顧客情報も豊富です。資金力もあり、駅前や商業地などの人が集まりやすいところに店舗を構え、広告費も潤沢です。大手ならではの信頼感・安心感もあります。自社ホームページが充実しているので、売却物件を掲載すれば閲覧されやすい利点もあります。

 

そのため、大手不動産会社の方が、購入希望者の情報が多く集まり、売れやすいように思えます。

 

しかし、現実には「大手だから売れやすい」とは限りません。物件によっては、地元の不動産業者の方が売れやすい場合もあります。高く早く売れる不動産業者を選ぶうえで、会社の規模や知名度は、さほど重要ではないのです。その理由を説明しましょう。

 

レインズイメージ

 

売出し物件はレインズで全国の不動産業者に情報共有される

なぜ、大手が有利とは限らないかというと、売主が不動産業者1社と専任媒介契約すれば、業者は物件情報をレインズ(業界の物件情報データベース)に登録し、全国の不動産業者に共有されるシステムになっているからです。

 

地方の小さな不動産業者に売却を頼んだとしても、売却物件をレインズに登録すれば、全国の不動産業者に情報発信できます。売り出された物件を見た不動産業者は、自社の顧客に購入を希望しそうな人がいれば、その物件を紹介します。こうして、全国各地から購入希望者の情報が集まる仕組みになっているのです。

 

大手の最大の強みは、全国ネットによる豊富な顧客情報。しかし、地方の中小不動産業者でも、レインズを上手に活用すれば、大手に引けを取らない購入希望者の情報を集めることができます。

 

なので、不動産業者選びで、大手か地元業者かの選択肢は、あまり重要ではないのです。

 

地元の不動産業者の方が有利な場合がある

実際、地元密着の不動産業者の方が、買手情報が集まりやすく売れやすい場合があります。

 

古くから営業し、その地域のことを隅々まで知り尽くしたベテラン営業マンがいる地元密着の不動産会社には、大手といえども、ピンポイントの顧客情報量ではかないません。

 

そういう地元密着の不動産会社には、長年の豊富な取引情報の蓄積があり、口コミで自然と顧客が集まってきます。不動産以外のことでも地元の情報に詳しく、大手の知らないような地域情報をたくさん持っています。きめ細かいサービスを提供し、サービスでも大手に勝っています。

 

こういう不動産会社に売却を相談すれば、かなり高い精度で売却可能な価格や期間を知ることができ、スピーディーに好条件で売却できる可能性が高いのです。

 

一般論としては、大手の方が顧客情報が多く、売れやすいと考えられますが、大切なのは、顧客情報一般でなく、あなたが売る物件を購入してくれそうな人の情報が集まるかどうかです。

 

大手の方が、購入希望者が集まりやすく有利、と思っていると失敗します。地元業者の方が、購入希望者の情報が集まりやすい場合もある、ということを知っておいてください。

大切なのは、会社の規模や知名度でなく、担当者の販売力

不動産業者選びで大事なのは、会社の規模や知名度、会社のブランド力でなく、担当者の販売力です。

 

人気の物件なら、売り出した途端に問合せがあるでしょうが、普通の物件は、そうはいきません。レインズで物件情報が共有されただけで、ただちに売れるわけではありません。「物件情報が共有されること」と「売れること」は別です。

 

レインズに登録された内容を見た不動産業者が、積極的に紹介したいと思えるようなものでなければ、単に「法律で義務づけられているから登録しただけ」となってしまいます。売れるかどうかは、担当者の力量にかかっています。

 

買主があなたの物件に出会うケースは3つある

物件を探している人(買主)の行動をイメージしてみてください。

 

不動産ポータルサイト等で希望エリアの売出し物件を探しながら、おおむねの価格相場を把握します。目ぼしい物件があれば、取り扱っている不動産業者に問合せをします。

 

問合せを受けた不動産業者は、その物件について説明し、現地を案内します。同時に、他にも希望条件に合う物件があれば紹介します。購入に至らなければ、よい物件が出たら知らせる、ということにしておくでしょう。

 

あるいは、最初から特定の不動産業者に希望する条件を伝えて、物件を探してもらう、というケースもあるでしょう。

 

すなわち、買主が、あなたの物件に出会うケースには、大きく3つあります。

 

  • 買主が、あなたの物件をネットやチラシで見つけて問合せをしてくるケース。
  • 別の物件について不動産業者に問合せをした際に、業者が「こちらの物件も、ご希望の条件に合いそうですよ」と、あなたの物件を紹介するケース。
  • 顧客から「よい物件が出たら知らせて」といわれていた不動産業者が、あなたの物件を紹介するケース。

 

いずれのケースも、物件の紹介が魅力的でないと注目されないし、不動産業者も自社の顧客に紹介しようとは思わないでしょう。あなたが媒介契約した不動産業者が、物件を探している人が購入したいと思えるような売り方ができているか、他の不動産業者が積極的に売りたいと思えるようレインズで情報発信できているか、が重要です。

 

不動産業者の販売力を見極めるチェックポイント

不動産業者の販売力を見極めるチェックポイントを2つ紹介します。

 

営業マン

 

販売図面(マイソク)をチェックする

不動産業者が作成する販売図面(マイソク)を見ただけでも、違いが分かります。

 

マイソクとは、物件の概要・間取り図・契約情報などを取りまとめた業者向け資料の通称です。もともとは、売買物件や賃貸物件の図面を作成し配布していた会社の社名(毎日速報センター、略して毎速(まいそく)、現在の株式会社マイソク)ですが、今日では、図面資料そのものをマイソクと呼んでいます。

 

レインズに登録するマイソクは重要です。他の不動産会社は、マイソクを見て自社の顧客にその物件を紹介するかどうか判断するからです。

 

「しっかり宣伝して、他社からも買手を紹介してもらおう」と誠実に販売活動する不動産会社の作製するマイソクは、ひと味違います。間取り図面も分かりやすく、セールスポイントとなる写真も豊富です。コメントやアピールポイントも工夫されています。

 

それに対して、熱意のない不動産会社の作製するマイソクは、何の工夫もありません。簡単な間取り図に、簡単なコメントがあるだけです。

 

不動産会社が、これまでに作製したマイソクをいくつか見せてもらって、物件に魅力を感じるか、買う気になるか、チェックしてみるとよいでしょう。

 

もっとも、マイソクでなくても、不動産ポータルサイトの物件紹介を見れば、業者の姿勢や違いは分かります。熱心な業者は、写真が豊富、コメントも工夫されています。

 

それに対して、外観写真1枚と見にくい間取り図面を掲載しただけの業者もあります。そんなのを見ると、「売る気あるのかなぁ」と思いますよね? そんな業者とは媒介契約しないのが賢明です。

 

販売戦略・売却プランをチェックする

販売力を見極める上で重要なのは、販売戦略・売却プランがあるか、という点です。たんに広告を打てば売れるというわけではありません。

 

あなたの物件を買ってくれるのはどんな人か、その人に対し何をどうアピールすれば購入に結びつくか、ということを戦略的に考え、その販売戦略にもとづく売却プランがなければ、不動産売却は成功しません。

 

その不動産業者が、販売戦略を持って売却活動する業者かどうかは、担当者に「ある1つの質問」をすれば分かります。それは、「どんな人が買ってくれそうですか?」と聞くだけです。この質問に、購入してくれる具体的な人物像を示し、どうやって売っていくか、イメージ豊かに説明してくれる担当者ならOKです。

 

とはいえ、不動産の素人に、業者の販売力を見極め、高く早く売れる業者を見つけ出すなど容易なことではありません。ところが、それが簡単にできる方法があるのです。それを、これからご紹介しましょう。

大事なのは、最初から業者を絞らないこと!

その方法を紹介する前に、誤解のないように断っておきますが、なにも、大手より地元業者が良いと言っているわけではありません。

 

大事なのは、最初から大手1社に絞るのでなく、大手と地元業者を含めた複数の業者に査定を依頼してみることです。そうすることで、最も高く売れる業者を見つけることができます。それが、結果的に大手となることもあれば、地元業者の場合もあるでしょう。

 

最初から大手1本で話を進めると、もっと高く売れるチャンスを逃してしまうことがあるのです。業者を絞るのは、査定結果を比較した後でも遅くありません。

査定を依頼する不動産業者は、こうして探す

そうはいっても、査定を依頼する不動産業者を、大手と地元業者を含めて複数社探すのは、簡単ではありません。

 

そんなときに便利なのが、こちらの無料の不動産一括査定サービス「イエイ」です。大手不動産会社はもちろん、地元密着の業者も多く登録されています。しかも、あなたの物件に強い業者を厳選して査定を依頼できる優れモノ。

 

不動産一括査定「イエイ」を利用すれば、複数社の査定額はもちろん、売却プランや担当者の実力を比較することも簡単です。

 

わずか60秒ほどで、あなたの不動産を高く売れる複数の不動産会社に、まとめて査定を依頼できます。あとは、結果を比較するだけ。それだけで、全国の厳選された優良業者の中から、いちばん高く早く売れる不動産会社を見つけることができます。

 

査定だけでもOK。利用は完全無料ですから、試してみて損はありません。

 

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