不動産を高く早く売る効果的な値下げのタイミングとテクニック

値下げのタイミング

 

不動産を高く早く売るためには、効果的な値下げのタイミングとテクニックがあります。

 

「早く売るために値下げするのは分かるけど、値下げしたら高く売れないのでは?」と疑問に思う方もいるかもしれませんね。

 

売り出し価格は、もともと一定の値下げ幅を見込んだ価格です。値下げのタイミングとは、売主として「値下げのカード」をいつ切るのが効果的か、ということです。

 

ここでは、不動産売却を成功させるための効果的な値下げのタイミングとテクニック、買主との価格交渉で主導権を握るテクニックについて紹介します。

 

値下げするにも効果的なタイミングがある

不動産売却は、相場より少し高めの価格で売り出し、徐々に販売価格を引き下げながら、売れる価格を探るのが一般的です。しかも、そもそも販売価格は、買主との価格交渉を想定して、ある程度の値下げ幅を用意しておくものです。

 

つまり、不動産売却において、値下げは想定内のことです。販売価格を引き下げたからといって、売却の失敗を意味するものではありません。不動産を高く早く売るためには、効果的な引き下げが不可欠なのです。

 

大事なのは、値下げのタイミングと下げ幅です。これを間違うと、長期間にわたって売れない状況に陥り、最後は安値で買い叩かれてしまうことになってしまいます。

 

値下げ時期と値下げ幅をスケジュール化しておく

値下げ時期と値下げ幅は、あらかじめ売却スケジュールの中で決めておくと、場当たり的な値下げでなく、効果的な値下げができます。

 

値下げ時期と値下げ幅をスケジュール化しておくことで、「なかなか売れそうにないから値下げした方がいいのだろうか」と悩むことも、いざ売れたときに「もっと高く売れたかもしれない」と後悔することもなくなります。

 

売却活動のスケジュール化について詳しくは、売り出し価格・販売価格の決め方のポイントをご覧ください。

 

大幅な値下げをする場合の効果的なタイミング

値下げ時期と値下げ幅をスケジュール化していても、市場の反応によっては、大幅な値下げも仕方ない場合があります。大幅な値下げをするなら、新年と秋ころが効果的です。

 

不動産を高く売るための「売り出しのタイミング」のところでも示したように、1年のうち最も不動産物件が動くのは年初です。年が明けて1月~2月に大幅な値下げをすると、需要が増える中で注目されやすくなるので、売れる確率が高まります。

 

新年に次いで効果的な値下げのタイミングは、9月~10月です。秋は、新築物件の販売が増えるため、客足が伸びます。9月に値下げすると、他の物件と比べて「お得感」を出すことができ、売れる確率が高まります。

 

ボーナス時期に売れやすいは、とんでもない誤解

ボーナス時期をねらって12月に値下げする人もいますが、不動産は小売商品とは違いますから、ボーナス時期に売れやすいということはありません。

 

12月は、むしろ客足が落ち込む時期です。そんなときに値下げして新年を迎えると、価格の新鮮味が失われ、値下げ効果を発揮できません。12月は価格を維持し、年が明けて値下げするのが効果的です。

効果的な値下げテクニック

販売価格を引き下げるときには、次の3つの点に注意するだけで、購入希望者が現れやすくなります。この3つが、効果的な値下げテクニックです。

 

 

それぞれ詳しく見ていきましょう。

 

10%を目安に販売価格を引き下げる

値下げするときは、値下げ幅を販売価格の10%を目安に引き下げると、値下げ効果が現れやすくなります。これには、2つの理由があります。

 

買主は、数十万円の違いで購入を判断しない

1つ目の理由は、数十万円程度の値下げでは、インパクトがないからです。1,000万円を超す物件で、数十万円程度の値下げでは意味がありません。数十万円の差で買うか買わないか迷うことは、ほとんどないからです。

 

考えてもみてください。マイホームの購入には、たいてい住宅ローンを利用します。数十万円程度の値下げは、月々の支払額が千円ちょっと少なくなる程度ですから、購入を決める決定的な判断要因とはならないのです。

 

例えば、35年固定金利は1.34(2017年12月)ですから、50万円安くなったとしても、毎月の支払額が1,492円少なくなるだけです。

 

新しい買主の層に「手が届く価格帯」まで下げる

2つ目の理由は、値下げによって、新しい買主の層の手が届く価格帯に入ることが大事だからです。

 

買主は、だいたい予算の10%程度高めの物件までを購入検討対象として探します。したがって、価格を10%下げることによって、新しい買主層に購入検討対象の物件として認知してもらえるのです。

 

例えば、3,000万円で売り出した物件を考えてみましょう。販売価格が3,000万円だと、予算2,700万円~3,000万円で探している買主層にとって購入検討対象の物件です。

 

販売価格を10%引き下げて2,700万円とすると、予算2,400万円~2,700万円で探している新しい買主層までターゲットを広げることができます。

 

予算3,000万円で探していた買主にとっては魅力を感じられなかった物件でも、予算2,500万円で探していた買主にとっては魅力ある物件に映ることがあります。

 

3,000万円で売り出したときに、そもそも予算2,500万円で探していた買主しかいなかったかもしれません。販売価格を10%下げることによって、そういった買主を発掘することができるのです。

 

端数を調整すると安く感じられる

細かなテクニック論になりますが、価格を10%下げた後で、安く感じられるように端数を調整します。具体的には、10万円の位を「8」または「9」にするのです。

 

通販でも「羽毛布団 16,980円」「4K液晶テレビ 139,800円」といった価格標示になっていますね。これは、最後に「8」や「9」がくると、少しでも安くなっていると「お得」に感じるからです。

 

いくつか例をあげておきましょう。

  • 2,000万円から10%下げると1,800万円です。この場合、販売価格は1,890万円とします。100万円の位が「8」の場合は、10万円の位を「9」にするのが通例です。
  • 1,500万円から10%下げると1,350万円です。この場合、販売価格は1,380万円とします。
  • 1,000万円から10%下げると900万円です。この場合、980万円では値下げ感がないので890万円とします。

 

ネットの検索結果に反映されるよう価格帯を考慮する

買主がインターネットで物件を探すときに検索結果に反映されるよう、価格帯を考慮することが大切です。「頭の数字による価格帯」と「500万円単位の価格帯」の2つを考えます。

 

これも細かなテクニック論に思えるかもしれませんが、多くの人がネットで検索して物件を探しますから、とても大事なことです。

 

頭の数字による価格帯を考慮する

例えば、2,010万円と1,990万円では、わずか20万円の差ですが、この2つの価格には大きな違いが生じます。価格帯で考えると、それぞれ2,000万円台と1,000万円台となるからです。

 

買主がインターネットで1,000万円台の物件を探すとき、2,010万円では、検索結果から除外されてしまいます。わずかの差で、買主の目に触れるチャンスを逃してしまうのです。

 

500万円単位の価格帯を考慮する

インターネットの不動産物件情報サイトは、たいてい500万円単位で検索できるようになっています。

 

買主は、1,000万円台とか2,000万円以内といった条件で探すだけでなく、1,500万円~2,000万円といったように、500万円単位で探します。

 

例えば、1,980万円なら1,500万円~2,000万円の価格帯の物件に入り、1,480万円なら1,000万円~1,500万円の価格帯の物件に入ります。

 

インターネットの検索を前提に、500万円の単位で価格帯を考慮して、販売価格を調整することが大事です。

 

価格交渉で主導権を握るテクニック

価格交渉に全く応じない態度では、せっかく売却できるチャンスを逃してしまうことにもなりかねません。あらかじめ値引きを加味して、販売価格を設定しておくことが大事です。

 

買主の購入希望価格も、交渉の幅を見込んでいます。希望通りの価格で買えるとは思っていません。

 

価格交渉は、たいてい10万円単位の端数部分が対象となります。例えば、販売価格が1,980万円の物件なら、80万円が値引き額と考えておくとよいでしょう。

 

販売価格と購入希望価格の開きが10%を超えるような場合は、そもそも不動産業者が物件を紹介しません。

 

価格交渉は、売主が「ここまでしか下げられない」といえば、たいてい、その価格でまとまります。買主が「この価格でなければ買わない」と、強気で主張してくることはまずありません。

 

参考にしたいプロの交渉術

売主が「ここまでしか下げられない」と値下げ額の限度を提示してもいいのですが、もっといい方法があります。

 

買主の提示している購入希望価格に対して、「その価格では厳しい」と伝えた上で、「せっかくのご縁を大切にしたいと思っています。できるだけ歩み寄れるようにしますから、いくらまで買い上がっていただけますか」と、買主に聞くのです。

 

つまり、売主から価格を提案するのでなく、少しは値下げに応じることを匂わせながら、買主に「どれだけ出せるか」を提案させるのです。これが、不動産売却におけるプロの交渉術です。こうすることで、買主も気持ちよく購入できます。

 

まとめ

不動産売却では、売り出した価格で売却できることは稀で、ある程度の値下げは余儀なくされるものです。高く早く売るためには、効果的な値下げのタイミングやテクニックがありますから、ぜひ知っておいてください。

 

信頼できる不動産業者に売却を依頼すれば、安心して不動産売却を任せることができます。大事なのは、不動産業者選びです。

 

信頼できる不動産会社探しは、一括査定イエイを利用すると便利です。全国の優良業者の中から、いちばん高く早く売れる不動産業者を簡単に見つけられます。