不動産売却の流れと査定・媒介契約・売買契約の注意点

 

不動産を売却するときの基本的な流れは、こうです。

 

• STEP

  査定の依頼

  不動産業者に査定を依頼し、査定結果をもとに売出価格を判断します。

• STEP

  媒介契約の締結

  売却活動を依頼する不動産業者を決め、媒介契約を結びます。

• STEP

  販売活動

  媒介契約した不動産業者とともに、販売活動を行います。

• STEP

  購入の申込み

  購入希望者から、購入の申し込みがあります。

• STEP

  売買契約

  買主との間で、売買価格や条件を詰め、売買契約を締結します。

• STEP

  物件引渡し・決済

  物件の引渡し、移転登記、代金の決済し等が終われば、売買完了です。

 

 

家・土地・マンションを売るときには、不動産業者と媒介契約するのが一般的です。媒介契約すると、売却活動の大部分を業者に任せることができるので、売主としては、不動産売却の大まかな流れさえ知っていれば大丈夫です。

 

ただ、各ステップごとに注意すべき点があります。誤解されがちな点もありますから、しっかり押さえておきましょう。

 

 

不動産売却は、不動産業者に査定を依頼することから始まります。売却する不動産の現在の価値、つまり「いま売ったらいくらで売れそうか？」を不動産業者に算定してもらうのです。

 

 

査定結果をもとに、売出価格をいくらにするか検討します。売出価格は、不動産業者の助言を受け、売主が決定します。詳しくは、後悔しない売出価格の決め方をご覧ください。

 

査定結果をふまえ、媒介契約する不動産業者を決めるときには、次の点に注意が必要です。

 

査定価格だけで、媒介契約する不動産業者を決めると失敗する

査定価格が高いと嬉しいものですが、査定価格は高ければ良い、というわけではありません。査定価格は、不動産業者が「これぐらいで売れるだろう」と考える価格であって、その価格での売却を約束するものではないからです。

 

なので、「査定額が高いから」という理由だけで媒介契約する業者を決めると失敗します。もちろん、しっかりと根拠があって高い査定価格を提示しているのであれば、高値売却できる可能性があります。

 

しかし、不動産業者の中には、媒介契約を取り付けるために、何ら根拠もなく高い査定額を提示してくる業者もいます。そんな業者と媒介契約してしまうと、いつまで経っても売れず、最後は安値で買い叩かれるのがオチです。

 

適正な相場価格を把握する

そもそも査定価格は、売出価格を決めるための目安とする金額です。査定価格が実勢価格より高すぎると、売出価格も相場より高すぎるため、売れません。逆に、査定価格が実勢価格より低すぎると、売出価格も相場より低くなるため売れやすくなりますが、「もっと高く売れたかも」と後悔することになるでしょう。

 

査定価格は、相場から乖離して高すぎても低すぎてもダメ。適正な相場価格を把握することが大事です。

 

売却する不動産の適正な相場価格を知るには、複数の不動産業者の査定結果を比較するのが一番。比較することで、不動産売却が初めての方でも、正確な相場価格を容易に知ることができます。

 

 

 

売却を依頼する不動産業者を決めたら、不動産業者と媒介契約を結びます。媒介とは、仲介のことです。

 

媒介契約には、「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」があり、どのタイプの媒介契約とするかは売主が選択できます。それぞれの特徴とメリット・デメリットを押さえておきましょう。

 

※レインズとは、指定流通機構が運営する不動産業界の物件情報データベースです。

 

 

どの媒介契約が売主に有利か？

一般・専任・専属専任の3つの媒介契約のうち、売主に最も有利なのはどのタイプか？　一概にいうことはできませんが、だいたい次のように考えるとよいでしょう。

 

 

この理由を含め、どの媒介契約を選択すると有利か、詳しくはこちらをご覧ください。

 

不動産業者と媒介契約しなくても売却はできますが…

不動産業者と媒介契約せず、自分で買主を探して、直接売買することも可能です。

 

ただし、自分で買主を探すのは大変です。売買契約を交わすとき、専門家のサポートがなければ、引き渡し後に契約不適合責任（瑕疵担保責任）を問われ、修補や損害賠償を請求されるリスクもあります。

 

そのほか、不動産業者による買取という選択肢もあります。業者の買取価格に合意すれば、ただちに売却できますが、不動産業者が媒介する通常の売却方法に比べ、業者買取は価格が安くなります。

 

なので、不動産業者と媒介契約して売却するのが一般的です。

 

媒介契約を締結し、売出価格を決めたら、いよいよ販売活動の開始です。買主が見つかるか、希望する価格で売れるかは、不動産業者の力量にかかっています。だからこそ、査定・売却を依頼する不動産業者選びが大切なのです。

 

不動産業者に「任せっきり」はダメ

不動産業者に「任せっきり」ではダメです。販売活動や購入希望者からの問合せ状況について、売主としても積極的に確認する姿勢が大切です。

 

特に、立地が悪い、築年数が古いなど、売れにくく価格の低い物件は、問合せがあったら紹介する程度の取扱いになりやすいので、注意が必要です。

 

 

 

媒介契約した業者の動きが悪い場合

媒介契約した不動産業者が、誠実に販売活動をしない場合は、その業者との専任・専属専任媒介契約を解約し、別の業者と媒介契約することも検討が必要でしょう。

 

一般媒介契約であれば、複数の業者と媒介契約できますが、専任・専属専任媒介契約は、1社としか媒介契約できません。媒介契約する業者を変更する場合は、現在の媒介契約を解除する必要があります。

 

不動産は、売れない状況が長く続くと、ますます売れにくくなります。媒介契約する不動産業者を切り替える場合は、早めに実行する方が傷が浅くて済みます。

 

 

購入を検討する買手候補が現れると、物件を案内し、気に入ってくれたら、購入申込書を書いてもらいます。

 

購入申込書の様式は仲介する不動産業者によって異なりますが、一般的には、①購入不動産の概要、②購入検討者の住所・氏名、③購入希望価格など諸条件、について記入するようになっています。

 

購入申込書のチェックポイント

売主としては、購入希望価格や条件が気になるところでしょうが、購入申込書を見るときには、次の点も大事です。

• 誰が書いたか
• 条件が詰まっているか
• 丁寧に書かれているか

 

不動産業者の代筆だったり、とりあえず申込書を書いただけ、といった場合は、購入申込みをキャンセルすることがよくあります。

 

それに対して、丁寧に書かれた購入申込書は、買手が本気で購入を検討し、価格や条件をしっかり詰めているものです。あなたが購入する場合を考えてみてください。「何としても買いたい」「自分に売ってもらいたい」と考えるなら、購入申込書を真剣に丁寧に書くでしょう。

 

売買契約にまで至りそうかを見極めることが大事

丁寧に書かれた購入申込書が出てきた場合でも、買手に購入する能力（支払い能力）があるかどうかの確認が大事です。仲介する不動産業者に、買手の年収や属性、ローン審査の見通しなどを確認し、シビアに判断しなければいけません。

 

購入申込書が出ると「買手が見つかった」と喜び、「売れた」と思いがちですが、まだ、売買契約したわけではありません。他に良い物件が見つかれば、買主は簡単に乗り換えます。

 

購入申込書が出たときに大切なのは、「この人と本当に売買契約に至るか」を見極めることです。

 

買主が決まったら、売買契約を締結します。売買契約には、契約書、重要事項説明書、物件報告書、設備表、支払約定書、領収書などが必要となりますが、書類は不動産業者が作成し、契約の場で説明してくれます。

 

ただし、売主も事前に書類をチェックすることが大切です。疑問に思う点は、契約書に署名捺印する前に、しっかり確認しておきましょう。

 

売買契約にあたって知っておきたいこと、をまとめておきます。

 

手付金は少なすぎても高すぎてもダメ

売主は契約時に手付金を受け取ります。手付金は売買代金の一部で、売主と買主の合意によって決められますが、一般的には売買代金の10～20％程度といわれます。

 

手付金の額は、少なすぎても高すぎても問題が生じます。

 

買主は手付金を放棄すれば契約を解除できるので、手付金が低すぎると、買主に「もっと良い物件」が出てきたときに契約解除となるリスクがあります。かといって、高すぎるのも現実的ではありません。

 

例えば、売買代金が5,000万円で手付金が10％とすると、手付金額は500万円です。たいてい不動産を購入する人は、頭金程度の自己資金と銀行ローンで資金計画を立てますから、手付金が高額だと払えません。

 

そのため、実際には、手付金を売買代金の5～10％程度とするケースが多いようです。

 

契約前に買主のローン審査が通っているか確認

契約の前に、買主のローン審査が通っているかの確認が必要です。

 

売買契約書に、「買主のローンの審査が通らなかった場合は、契約を白紙解除する」という特約（ローン特約）を付けるのが一般的です。ローン特約で契約解除となると、契約時に受け取った手付金を返還しなければなりません。契約書に添付した収入印紙代も無駄になってしまいます。

 

買手の住宅ローンの事前審査が通っているか確認後に、売買契約することをおすすめします。

 

不動産会社への仲介手数料の支払い

売買契約が成立すると、不動産会社は仲介手数料を売主に請求できるようになります。

 

ただし、売買契約の時点では、まだ取引は完了していませんから、仲介手数料は、契約時に半金を支払い、決済・引渡し時に残りを支払うのが一般的です。

 

残代金を受け取り、引渡し・所有権移転登記が済んだら、不動産の売却手続きは完了です。不動産会社に仲介手数料の残金を支払います。

不動産売却の基本的な流れを押さえておくと、見通しを持って売却活動ができるので、納得の売却に結びつきます。

 

とはいっても、不動産売却は、不動産業者に任せるのが一般的です。なので、不動産売却において最も大事なのは、査定と売却を依頼する不動産業者選びです。不動産売却が成功するかどうかは、媒介契約する不動産業者次第といっても過言ではありません。

 

では、どうやって、査定・売却を依頼する不動産業者を選べばよいのか、次の記事も参考にしてみてください。

• 高く早く売れる不動産業者の選び方 2つのポイント
• 不動産売却は大手と地元業者のどっちが有利？
• 悪徳不動産業者と専任媒介契約しない方法

 

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