不動産売却の基本的な流れを知っていれば、見通しをもって売却活動を進めることができ、高値売却に結びつきます。

 

家・マンション・土地を売却するときの基本的な流れを見ておきましょう。

 

 

 

不動産売却は、不動産業者に査定を依頼することから始まります。いくらで売れそうか、現在の価値を不動産業者に調べてもらうのです。

 

不動産業者に査定を頼めば、無料で査定してもらえます。

 

不動産鑑定士に鑑定を依頼する方法もありますが、鑑定料が必要になります。個人の不動産売却は、不動産業者の査定で十分です。

 

査定結果から価格の相場が分かったら、売り出し価格を決め、不動産業者に売却を依頼します。

 

もちろん、不動産業者に頼まず、自分で買主を探して売ってもかまいません。不動産業者による買取という選択肢もあります。しかし、自分で買主を探すのは大変です。業者買取は価格が安くなります。不動産業者に売却を依頼し、買主を探してもらうのが一般的です。

 

なお、不動産業者のうち、売却を依頼できるのは、宅建業法（宅地建物取引業法）にもとづく宅建業の免許をもった宅建業者だけです。

 

査定を依頼し、売り出し価格を決めるときは、次の点に特に注意してください。

 

査定価格は売却を保証する価格でない

査定価格とは、「これぐらいで売れるだろう」と考えられる価格であって、「この価格で必ず売れる」と保証する価格ではありません。

 

査定価格は、売り出し価格を決める上での目安です。いくらで売却できるかは、実際に売り出してみないと分かりません。とはいえ、売却実績の豊富な不動産会社なら、ほぼ査定価格で売却できます。だからこそ、査定を依頼する不動産会社選びが大切です。

 

複数の不動産業者の査定を比較する

不動産業者によって、得意分野や得意エリア、顧客（購入希望者）情報が異なります。ですから、複数の業者に査定を依頼し、結果を比較することが大切です。

 

査定結果を比較するときに重要なのは、査定価格が高いか低いかより、その価格とした根拠や売却プランです。契約を取ろうと高い価格を付ける業者がいるので注意が必要です。

 

売り出し価格の設定が不動産売却の成否を決める

不動産売却は、査定価格より少し高めの価格で売り出し、様子を見ながら価格調整するのが一般的ですが、高すぎる価格で売り出すと、不動産売却は失敗します。売れない状況が長く続くと「売れ残り物件」としてイメージが定着して売れにくくなり、最後は安く買い叩かれてしまいます。

 

売る側は「相場より高く売りたい」と思いますが、買う側は「できるだけ安く買いたい」と思っています。市場価格というものがありますから、不動産業者と相談し、3ヵ月以内に売り抜けられるよう販売価格を設定するのが鉄則です。

 

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売却を依頼する不動産業者を決めたら、不動産業者と媒介契約を結びます。媒介とは、仲介のことです。

 

媒介契約には、「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」があり、どのタイプの媒介契約とするかは売主が選択できます。それぞれの特徴とメリット・デメリットを押さえておきましょう。

 

3つの媒介契約の特徴と比較

契約形態	売主	不動産業者
一般媒介	複数の不動産業者と重複して契約可能 売主が自分で見つけた相手と直接契約することも可能	レインズへの物件情報の登録義務なし 売主へ業務報告の義務なし
専任媒介	不動産業者1社とだけ契約 売主が自分で見つけた相手と直接契約できる	レインズに7営業日以内に物件情報を登録する義務あり 売主に対し2週間に1回以上の業務報告義務あり
専属専任 媒介	不動産業者1社とだけ契約 売主が自分で見つけた相手と直接契約できない	レインズに5営業日以内に物件情報を登録する義務あり 売主に対し1週間に1回以上の業務報告義務あり

※レインズとは、指定流通機構が運営する不動産業界の物件情報データベースです。

 

3つの媒介契約の違いとメリット・デメリットについて詳しくはこちらをご覧ください。

 

どの媒介契約が売主に有利か？

どのタイプの媒介契約を結ぶかによっても、高く早く売れるかどうかに影響します。

 

3種類の媒介契約のうち、売主に最も有利なのはどのタイプか、一概には言えませんが、基本的な考え方のみ紹介しておきます。

 

1. 売主にとって、専属専任媒介にするメリットは特にありません。一般媒介か専任媒介を選択するとよいでしょう。
2. 一般媒介とするか専任媒介とするかの判断は、物件により選択するのが賢い選択方法です。基本的には、売れやすい物件は一般媒介契約、それ以外は専任媒介契約と考えるとよいでしょう。

 

どの媒介契約を選択すればいいか詳しくはこちらをご覧ください。

 

 

媒介契約を締結すると、不動産業者は販売活動を開始します。買主を見つけられるか、売主の希望する価格で売れるか、不動産業者の力量が最も試されるところです。

 

媒介契約するまでは調子いいことばかり言いながら、契約すると誠実に販売活動しない業者もありますから、注意が必要です。

 

不動産業者に「任せっきり」はダメ

不動産業者に「任せっきり」ではダメです。販売活動の状況について、売主としても積極的に確認する姿勢が必要です。

 

例えば、売れにくい物件や価格の安い物件は、問い合わせがあったら紹介するだけ、ということがあります。

 

なぜ、そうなるかというと、不動産業者が得られる報酬（仲介手数料）が、売却価額の一定割合の成功報酬だからです。

 

売れるまでは、広告費や人件費など販促費用は業者の持ち出しです。売れても、価格が安いと報酬も安くなります。したがって、コストに見合う報酬が入りそうになければ、手を抜く場合があるのです。

 

不動産業者の販売活動チェックポイント

それでは、売主として、どんなことを確認すればいいのか、まとめておきましょう。

 

• 居住中の物件なら内見があれば分かりますが、そうでなければ反応が分かりません。問い合わせや内見の状況について、報告を求めましょう。
• 内見があったにもかかわらず購入申込に至らなかった場合は、その理由が重要です。例えば、価格の問題なら、販売価格を下げるかどうかの参考になります。
• 広告活動では、新聞チラシ、ポスティング、HPへの掲載、ポータルサイトへの掲載などの状況も確認しましょう。
• レインズのダウンロード数や競合物件の状況を把握することも大切です。レインズ登録情報については、売主自身も専用サイトで確認できます。

 

 

 

購入を検討する買手候補が現れると、物件を案内して、気に入ってもらったら、購入申込書を書いてもらうことになります。

 

購入申込書の様式は仲介する不動産業者によって異なりますが、一般的には、①購入不動産の概要、②購入検討者の住所・氏名、③購入希望価格など諸条件、について記入するようになっています。

 

売主としては、購入希望価格や条件が気になるところでしょうが、大事なのは次の3点です。

 

購入申込書のチェックポイント

 

不動産業者の代筆だったり、とりあえず申込書を書いただけ、といった場合は、購入申込みをキャンセルすることが多くあります。

 

それに対して、丁寧に書かれた購入申込書は、買手が本気で購入を検討し、価格や条件をしっかり詰めているケースが多いようです。実際、購入を真剣に考えている人ほど、丁寧に書くものです。

 

仮に、あなたが購入する場合を考えてみてください。「何としても買いたい」「自分に売ってもらいたい」と考えるなら、購入申込書を真剣に丁寧に書くでしょう。

 

売買契約にまで至りそうかを見極めることが大事

丁寧に書かれた購入申込書が出てきた場合でも、買手に購入する能力（支払い能力）があるかどうかの確認が大事です。仲介する不動産業者に、買手の年収や属性、ローン審査の見通しなどを確認し、シビアに判断しなければいけません。

 

購入申込書が出ると「買手が見つかった」と喜び、「売れた」と思いがちですが、まだ、売買契約したわけではありません。他に良い物件が見つかれば、買主は簡単に乗り換えます。

 

購入申込書が出たときに大切なのは、「この人と本当に売買契約に至るか」を見極めることです。

 

 

買主が決まったら、売買契約を締結します。売買契約には、契約書、重要事項説明書、物件報告書、設備表、支払約定書、領収書などが必要となりますが、書類は不動産業者が作成し、契約の場で説明してくれます。

 

ただし、売主も事前に書類をチェックすることが大切です。疑問に思う点は、契約書に署名捺印する前に、しっかり確認しておきましょう。

 

そのほか、売買契約にあたって知っておいたらよいこと、をまとめておきます。

 

手付金は少なすぎても高すぎても問題

売主は契約時に手付金を受け取ります。手付金は売買代金の一部で、売主と買主の合意によって決められますが、一般的には売買代金の10～20％程度といわれます。

 

手付金の額は、少なすぎても高すぎても問題があります。

 

買主は手付金を放棄すれば契約を解除できるので、手付金が低すぎると、買主に「もっと良い物件」が出てきたときに契約解除となるリスクがります。かといって、高すぎるのも現実的ではありません。

 

例えば、売買代金が5,000万円で手付金が10％とすると、手付金額は500万円です。たいてい不動産を購入する人は、頭金程度の自己資金と銀行ローンで資金計画を立てますから、手付金が高額だと払えません。

 

そのため、実際には、手付金を売買代金の5～10％程度とするケースが多いようです。

 

契約前に買主のローン審査が通っているか確認

契約の前に、買主のローン審査が通っているかの確認が必要です。

 

売買契約書に、「買主のローンの審査が通らなかった場合は、契約を白紙解除する」という特約（ローン特約）を付けるのが一般的です。ローン特約で契約解除となると、契約時に受け取った手付金を返還しなければなりません。契約書に添付した収入印紙代も無駄になってしまいます。

 

買手の住宅ローンの事前審査が通っているか確認後に、売買契約することをおすすめします。

 

不動産会社への仲介手数料の支払い

売買契約が成立すると、不動産会社は仲介手数料を売主に請求できるようになります。

 

ただし、売買契約の時点では、まだ取引は完了していませんから、仲介手数料は、契約時に半金、決済・引渡し時に残りを支払うのが一般的です。

 

 

残代金を受け取り、引渡し・所有権移転登記が済んだら、不動産の売却手続きは完了です。不動産会社に仲介手数料の残金を支払います。

 

不動産売却の基本的な流れを押さえておくと、見透しを持った売却活動ができ、そのことが満足のいく売却に結びつきます。

 

不動産売却で最も大事なのは、査定と売却を依頼する不動産業者選びです。不動産売却が成功するかどうかは、媒介契約する不動産業者次第といっても過言ではありません。